Nestes últimos anos tenho acompanhado com atenção alguns desafios de executivos, gestores de vendas e diretores comerciais.  Uma questão que volta e meia aparece na pauta de reuniões é “como aumentar o volume em vendas, como aumentar a lucratividade e tudo isso sem recorrer às velhas fórmulas, como por exemplo, para vender mais, ter que contratar mais gente?”

As mesmas técnicas que muitos dos maiores vendedores, líderes políticos e executivos usavam de forma intuitiva, mas que nunca puderam ser explicadas de forma sistemática, hoje, com a aplicação de ferramentas baseadas na programação neurolingüística e outras ferramentas de gestão e planejamento, colocaram a função “vendas” no topo de qualquer organograma empresarial e seu conteúdo, avanços e novidades, são hoje tratados como “ciência”.

Esse conhecimento deve ser replicado nas equipes de vendas, de forma sistemática e contínua. Não tem jeito!

O universo dos negócios no século XXI será, inquestionavelmente, dinâmico e mutável. É inegável que diante de um mundo cada vez mais complexo e de um mercado cada vez mais competitivo, a demanda e a necessidade por profissionais de vendas preparados aumenta cada vez mais.

Para as organizações é uma questão de sobrevivência. A crescente competição torna as habilidades nas vendas e nos relacionamentos com mercados e clientes mais importantes do que nunca.

Ao mesmo tempo em que “vendas” é a área que mais cresce, remunera e emprega no país, as empresas têm enormes dificuldades de manter em seus quadros profissionais focados e comprometidos com a organização e com resultados.

O suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, coordenou uma pesquisa recentemente nos EE.UU sobre as principais características de um bom time de vendes. As conclusões desta pesquisa poderão ajudar as empresas a contratar, reter e treinar bons vendedores, de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas.

Na sua equipe de vendas, selecione os cinco melhores e os cinco piores vendedores e descubra qual é a diferença entre eles no que se refere (i) atitude, (ii) motivação, (iii) conhecimento e (iv) personalidade. Aos descobrir as principais características tangíveis de um bom vendedor, você e sua empresa saberão que tipo de pessoal funciona melhor para o seu negócio.

Destrua os mitos em vendas. O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços – por exemplo – não é uma característica dos vendedores excepcionais e das melhores equipes de vendas. É um erro comum que percebo nas empresas, o extenso programa de treinamento técnico, sem a devida atenção aos aspectos de relações interpessoais, de vendatividade ou de programas de capacitação que ajudem a vender benefícios, não só características.

Nem sempre seu melhor vendedor vai ser seu melhor gestor de vendas. Geralmente você acaba perdendo seu melhor vendedor e criando um inerte na gestão das equipes de vendas. Tem que haver a transição para o estilo de trabalho individual (vendedor) para o estilo de trabalho integrado em equipe (gestor). Isso geralmente fica para um segundo plano nas organizações.

A capacidade de comunicação não é um fator que pesa entre os bons vendedores e os vendedores médios. A comunicação do vendedor e da equipe deve ser avaliada pela sua capacidade de gerar contatos e negócios e não pelo malabarismo verbal de seus membros. Se você tem na sua empresa uma pessoa com habilidade de se comunicar, não significa, necessariamente, que ele será um bom vendedor.

Avalie os principais erros de uma equipe de vendas. Se algum membro da sua equipe incorrer em pelo menos dois destes erros, melhor dispensá-lo antes que contamine o resto da equipe:

1 – ter vergonha de ser vendedor ou dizer que é vendedor; 2 – não vender diretamente para os tomadores de decisão; 3 – sempre estar apresentando desculpas para seu pífio desempenho em vendas; 4 – desistir facilmente; 5 – não ter ou saber reunir informações suficientes e 6 – não saber se colocar no lugar do cliente, com foco “do cliente” e “no cliente do meu cliente”.

Não é tudo, mas creio ser um bom começo para que os gestores possam em suas equipes, implementar inovações competitivas de vendas.

Boas Vendas!

Adriano Lunardon, Consultor, Palestrante, Diretor Presidente da UniveB Escola Superior de Vendas do Brasil e Vice Presidente da ADVB-PR. Email: adriano@univeb.com.br

As inscrições para concorrer ao Top de Marketing 2009 da ADVB-PR (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil – Seção Paraná) já estão abertas e podem ser feitas até o dia 16 de outubro. A premiação tem como objetivo reconhecer “cases” criativos de Marketing e Vendas, que tenham gerado resultados positivos para as empresas. As inscrições podem ser feitas por entidades do setor público ou privado, que tenham atuação ou presença no Paraná. Não há limite para o número de cases inscritos por cada concorrente.

Haverá um vencedor para cada uma das seguintes categorias: agronegócio; mercado financeiro; mercado imobiliário; comunicação; veículos e mercado automobilístico; educação e ensino; hotelaria, turismo e cultura; indústria, varejo; saúde; serviços, e tecnologia e telecomunicações. Além disso, entre os vencedores será escolhido o grande “case” de sucesso, que receberá o troféu Grand Prix.

Última edição - o grande destaque de 2008 foi a Flexiv, que além de levar o prêmio no setor de indústrias, também recebeu o troféu Grand Prix. Os demais premiados foram: Hagah (Grupo RBS) na categoria de serviços; FAE, em educação e ensino; Araucária Transporte Coletivo, em veículos e mercado automobilístico; Amil, no segmento de saúde; Jornal de Londrina, em comunicação; Condor, no varejo; Rossi Thá, com mercado imobiliário; e Dtcom, em telecomunicações.

A ADVB-PR também entregou em 2008 troféus a personalidades de destaque. Salomão Soifer foi a Personalidade do Ano. Na área de comunicação, o premiado foi Daniel Pimentel Slaviero, presidente da ABERT e diretor executivo da Rede Massa. Anderson Portes, diretor de marketing da Racco, foi o destaque de marketing, e Marcel Martins Malczewski, da Bematech, foi reconhecido pelo resultado obtido pela empresa em vendas. O prêmio tem como patrocinadores as empresas Amil, HSBC, RPC e Vivo.

Top de Marketing 2009 ADVB-PR

Inscrições: até 16 de outubro

Informações: www.advbpr.com.br ou (41) 3085-3124

O mercado editorial tem lançado com sucesso, nos últimos anos, milhares de livros sobre autoajuda. Alguns especialistas da área creditam interesse tão grande por este tema à nossa carência afetiva e à baixa autoestima do nosso povo. Soma-se a esta fragilidade uma eterna espera por soluções milagrosas. Ora, na sua maior parte, livros de autoajuda não passam de compilações de promessas para conquistar o paraíso, seja ele nos relacionamentos familiares ou no universo empresarial. Servem como paliativo para muitos e, dificilmente resolvem a vida de alguém - só as dos autores e editores. Acreditar que “lendo ou assistindo” a determinado palestrante podemos melhorar de vida e de comportamento é perder a oportunidade de nos conhecer melhor.

Modismos sobre o tema vêm e vão a todo instante, com os mais variados títulos possíveis. Já tivemos a fase do “bom relacionamento interpessoal”, do “sim, eu posso”, dos “segredos milenares”, das “relações amorosas”, dos “administradores salvadores da pátria”, dos “vendedores tipo isso ou aquilo” e, agora, estamos na fase do “quem quer ser um milionário?”.

Qualquer um pode se arvorar de guru de um assunto e publicar seu livro. Alguns viram celebridades e frequentam as páginas das revistas e os programas de TV. Faturam bem e depois somem porque o assunto se esgotou e os resultados para quem comprou os livros foram pífios. E como o comprador de autoajuda dificilmente aprende alguma coisa, ele já fica pronto para seguir a outro mestre, se este lhe prometer novas panaceias. Por ser o caminho mais fácil e não exigir muito de nós, preferimos seguir a trilha do autoengano.

É claro que não nascemos preparados e que fatores culturais pesam no modo de nos comportarmos perante a sociedade e o mundo do trabalho. E que livros de autoajuda também fazem sucesso nos Estados Unidos, de onde vem a maior parte deles, em geral mal escritos e pessimamente traduzidos. O fenômeno é mundial porque o público adora ser enganado.

O que temos a ponderar é que a receita para uma vida melhor, a busca da felicidade e da liberdade, as lições para melhores relacionamentos e o caminho do sucesso estão mais nos livros de filosofia do que nos de autoajuda. Algumas editoras, espertamente, estão pegando velhos títulos de filosofia e reeditando-os como de autoajuda. Baltasar Gracian deve estar se remexendo no túmulo.

O caminho do autoconhecimento é difícil, demorado, requer disciplina, estudos sistemáticos e compulsórios. Seguir a trilha do  autoconhecimento é obrigar-se a estudar filosofia e ter a paciência de ver e rever o mesmo assunto de formas diferentes durante meses ou até anos. É anotar, errar, corrigir e corrigir de novo dezenas de vezes, até que o assunto estudado se incorpore em nós, isto é, passe a fazer parte do nosso corpo, da nossa maneira de ser e de agir. É ter conhecimento dos nossos defeitos e fazer esforço enorme para corrigi-los. É descobrir o que não devemos fazer mais e saber com o que devemos ou não nos preocupar.  É aprender a tolerar o outro, compreendendo e convivendo de forma harmoniosa com diferentes tipos de opiniões.

Muitos poderão me dizer: “Mas eu gosto e preciso de livros de autoajuda. Quem é você para me dizer o contrário?” A minha resposta é: “O leitor de autoajuda é passivo, recebe a informação e não a processa. O estudante de filosofia é protagonista: participa, lê, interpreta, debate, discute, analisa, concorda ou não concorda.” Como aluno, muitas vezes autodidata, ele é ativo na sua busca. A autoajuda, por outro lado, oferece alívio imediato, mas não cura a doença. O autoconhecimento traz estabilidade emocional e os ensinamentos, uma vez compreendidos, serão para todo o sempre. Em ambos os casos tenha certeza de que nunca vamos ficar inteiramente prontos. Sairemos de cena sempre devendo, para a humanidade e para nós mesmos.

Eloi Zanetti - www.eloizanetti.com.br

O gerente geral da unidade de Snacks da Kraft Foods do Brasil, Romeo Lacerda, foi o convidado da ADVB-PR (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil – Seção Paraná) para o Estrela da Manhã do mês de junho. No último dia 3, no Hotel Deville Rayon, o executivo falou sobre o tema “Inovação como base do crescimento sustentável”.

No evento, Lacerda lembrou que a Kraft Foods foi fundada há 100 anos e que tem atualmente no Brasil sete mil funcionários. A empresa faturou no último ano 7 bilhões de reais e investiu uma parte desse montando em processos de inovação.

Ele apresentou alguns cases que reforçam a política de renovação da empresa. Entre eles o do produto Club Social e o das barras de chocolate Lacta, que têm um inovador sistema de abre fecha – patenteado mundialmente pela Kraft.

Lacerda finalizou falando que o processo de inovação precisa estar baseado nos seguintes princípios: Entendimento da importância estratégica da inovação; real comprometimento da companhia e dos colaboradores; contar com pessoas abertas a mudanças; a inovação estar inserida no modelo de negócios; entendimento profundo do cliente; ter um processo criativo; e, por fim, reforçar essa cultura diariamente.

A ADVB-PR realizará o próximo Estrela da Manhã no dia 5 de agosto com o diretor de marketing do HSBC Brasil, Marcelo Velloso.

Sempre que surge uma necessidade, o ser humano inventa uma ferramenta para supri-la. Tem sido assim desde o início dos tempos e assim sempre será. Quando a falta ou a má gestão da comunicação passou a ser um dos maiores problemas nos ambiente empresariais, surgiram dezenas de meios para levar as informações aonde elas precisam chegar. Ferramentas para isso existem de sobra, mas será que sabemos usá-las com eficiência? A grande reclamação, principalmente nas empresas maiores, é que a comunicação não está realizando a contento o seu papel. Devemos fazer uma reflexão sobre o assunto e perguntar: se hoje existem especialistas e ferramentas cada vez mais sofisticadas, cursos que preparam continuadamente estes profissionais, pesquisas apuradas sobre o que dizer e para quem, planos estratégicos de comunicação envolvendo horas e horas de trabalho e o talento de dezenas desses profissionais, por que as ações da comunicação não estão funcionando? Por que este estado de “samba do crioulo doido” nas grandes organizações, cada um falando uma coisa, sem conexão, num autêntico diálogo de mudos?

A comunicação integrada parte do conceito de que todos devem trabalhar de forma articulada com estratégias, esforços e ações. Ela visa à melhoria dos sistemas de gestão e marketing, à valorização da marca e à consolidação da imagem junto aos seus diferentes públicos e à sociedade como um todo. Mas o que se vê é que ela vem sendo realizada de forma solta, independente, sem unidade, por departamentos, divisões e assessorias que não se articulam na busca desses valores e objetivos comuns. Na prática, além da falta de planejamento único, vê-se uma competição interna onde cada um cria a sua instância particular de decisão, seguindo a velha fórmula do “aqui quem manda sou eu”. Tem tudo para não dar certo.

Observo um estado de confusão e ansiedade quando as estratégias solicitadas pelas diretorias não chegam até aqueles que realizam os trabalhos táticos e cuidam dos processos. Algumas pesquisas dizem que apenas 5% dos funcionários entendem as propostas dos altos escalões. Comunicação não foi feita só para “dar uma motivada no pessoal” e divulgar festinhas. Ela faz parte do sistema administrativo, deve orientar caminhos, criar senso de pertencimento e de propósito e dizer como as tarefas devem ser feitas, obedecendo ao comando. Se ela funcionava bem para os antigos generais gregos e romanos, que lidavam com milhares de soldados sem o apoio dos modernos meios atuais, por que falha tanto nos dias de hoje? Talvez faltem emoção e sentimento nas mensagens, valores críveis e carisma para os novos comandantes.

Para haver integração devemos reunir os conteúdos e retirar deles poucas e boas idéias. Fazer as diferentes áreas, setores, departamentos ou divisões geográficas se entenderem e falarem a mesma linguagem com coerência de conceitos. Esforços individuais, ainda que bem intencionados, se não estão em concordância com a linha de comunicação da empresa, mais atrapalham do que ajudam. Nas empresas onde a comunicação integrada se realiza a contento vêem-se feudos inertes se desmanchando, o uso das novas tecnologias e a sinergia tomando conta do processo. O velho dístico dos Três Mosqueteiros ainda está valendo: “Um por todos e todos por um.”

Eloi Zanetti - eloi@eloizanetti.com.br