Nestes últimos cinco anos muito se tem falado sobre a necessidade de profissionalização de equipes de vendas, de aquisição de novas competências, criação de diferenciais competitivos, foco em resultados, superação de crises, enfim, um cabedal enorme de conceitos, ferramentas, tendências e principalmente de novas atitudes e postura ante a ciência de vender e gerir estruturas comerciais.

Neste particular, o grande questionamento que fica na cabeça dos gestores de vendas é “o que realmente funciona? O que é mera repetição de práticas do passado apresentadas agora como se fossem coisas novas, ou ainda, o que é de fato inovador?”

Neste viés, entendo que um dos principais desafios do gestor de vendas é a forma como ele traça estratégias para selecionar, contratar, motivar e reter talentos em vendas.

A grande maioria dos gerentes de vendas investe precioso tempo na contratação de vendedores e muitos, sem perceber, esquecem de focar a real missão pela qual existem, que é gerar negócios e gerenciar times de vendas a produzirem resultados.

Quero compartilhar um caso, que embora seja no segmento de telefonia, pode ser adaptado para qualquer situação há necessidade constante de contratação de vendedores.

Em 2007, uma empresa de telefonia nos chamou para ajudá-los a diminuir o turn over de seus colaboradores na área de vendas. Grande parte da venda era realizada por agentes autorizados, a sua grande maioria mais empreendedores do que gestores.

Cerca de 70% do tempo destes agentes-empreendedores eram investidos na contratação e treinamento da força de vendas. Sobravam 30% do tempo para questões estratégicas, administrativas, financeiras e de VENDAS.

Grande parte dos vendedores não chegava a completar 30 dias de trabalho no campo e pulavam fora. Os motivos eram os mais diversos, desde a falta de compromisso com o trabalho novo, até mesmo deficiência nas suas habilidades em vendas.

Nosso trabalho foi inverter o processo de contratação de vendedores. Em vez dos caminhos tradicionais de contratação (anúncio – seleção – contratação – treinamento – trabalho) nós aplicamos a metodologia inversa (anúncio – treinamento – seleção – trabalho – contratação).

A coisa funcionava mais ou menos assim: fizemos um anúncio aberto, oferecendo um programa de formação de novos profissionais de vendas em telefonia. O programa durava 30 dias, aproximadamente 100 horas de capacitação e era totalmente gratuito.

A empresa, além de oferecer a bolsa de estudos, ajudava o candidato nas suas despesas com transporte e alimentação.

Não havia preocupação de chamar somente pessoas com experiência em vendas. Viam-se muito mais os aspectos de atitude, motivação e habilidade de comunicação, do que experiência em vendas.

Por um mês, em período integral, os candidatos eram avaliados e submetidos a várias situações de pressão, simulando o dia a dia do futuro trabalho deles. Era comum entre os consultores afirmar “quem tiver que sair que saísse agora, não depois de contratado”.

Após trinta dias de intenso treinamento, 40% dos candidatos já tinham ido embora. O restante da turma foi submetido a um trabalho de campo, mais uma vez simulando como seria o trabalho deles. Outros 20% descobriram que não eram aquilo que eles queriam.

Os candidatos remanescentes com melhor avaliação foram ainda submetidos a uma bateria de testes comportamentais. Novamente, outros 10% descobriram que não era a vocação deles aquele segmento de mercado.

Ao final, tínhamos nas mãos 30% de candidatos capacitados e preparados para imediatamente começar a vender serviços em telefonia. Só aí, acontecia a contratação.

Os índices na avaliação que fizemos três meses depois foram surpreendentes: enquanto no método convencional o turn over era de aproximadamente 50% ao mês, agora, nas novas equipes, não chegava a 10%.

Os resultados se comparados em termos de desempenho, aumentaram 28%. Claro que a forma de contratar e treinar não foram os únicos motivos para o bom desempenho, mas teve papel significativo.

Percebeu-se ainda um efeito colateral interessante. Como os gestores-empreendedores (agentes autorizados) ficaram com mais tempo livre para gerarem negócios, os resultados globais destes tiveram um aumento considerável.

Em síntese é isso. Quando conseguimos quebrar velhos padrões de gestão e nos aventuramos na incerteza da arte, em vez do simples conforto da técnica, podemos literalmente nos surpreender com os resultados.

Boas Vendas!

Adriano Lunardon, Palestrante, Consultor, Diretor da UniveB Escola Superior de Vendas do Brasil e Vice-Presidente da ADVB-PR. E-Mail: adriano@univeb.com.br