Nestes últimos anos tenho acompanhado com atenção alguns desafios de executivos, gestores de vendas e diretores comerciais. Uma questão que volta e meia aparece na pauta de reuniões é “como aumentar o volume em vendas, como aumentar a lucratividade e tudo isso sem recorrer às velhas fórmulas, como por exemplo, para vender mais, ter que contratar mais gente?”
As mesmas técnicas que muitos dos maiores vendedores, líderes políticos e executivos usavam de forma intuitiva, mas que nunca puderam ser explicadas de forma sistemática, hoje, com a aplicação de ferramentas baseadas na programação neurolingüística e outras ferramentas de gestão e planejamento, colocaram a função “vendas” no topo de qualquer organograma empresarial e seu conteúdo, avanços e novidades, são hoje tratados como “ciência”.
Esse conhecimento deve ser replicado nas equipes de vendas, de forma sistemática e contínua. Não tem jeito!
O universo dos negócios no século XXI será, inquestionavelmente, dinâmico e mutável. É inegável que diante de um mundo cada vez mais complexo e de um mercado cada vez mais competitivo, a demanda e a necessidade por profissionais de vendas preparados aumenta cada vez mais.
Para as organizações é uma questão de sobrevivência. A crescente competição torna as habilidades nas vendas e nos relacionamentos com mercados e clientes mais importantes do que nunca.
Ao mesmo tempo em que “vendas” é a área que mais cresce, remunera e emprega no país, as empresas têm enormes dificuldades de manter em seus quadros profissionais focados e comprometidos com a organização e com resultados.
O suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, coordenou uma pesquisa recentemente nos EE.UU sobre as principais características de um bom time de vendes. As conclusões desta pesquisa poderão ajudar as empresas a contratar, reter e treinar bons vendedores, de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas.
Na sua equipe de vendas, selecione os cinco melhores e os cinco piores vendedores e descubra qual é a diferença entre eles no que se refere (i) atitude, (ii) motivação, (iii) conhecimento e (iv) personalidade. Aos descobrir as principais características tangíveis de um bom vendedor, você e sua empresa saberão que tipo de pessoal funciona melhor para o seu negócio.
Destrua os mitos em vendas. O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços – por exemplo – não é uma característica dos vendedores excepcionais e das melhores equipes de vendas. É um erro comum que percebo nas empresas, o extenso programa de treinamento técnico, sem a devida atenção aos aspectos de relações interpessoais, de vendatividade ou de programas de capacitação que ajudem a vender benefícios, não só características.
Nem sempre seu melhor vendedor vai ser seu melhor gestor de vendas. Geralmente você acaba perdendo seu melhor vendedor e criando um inerte na gestão das equipes de vendas. Tem que haver a transição para o estilo de trabalho individual (vendedor) para o estilo de trabalho integrado em equipe (gestor). Isso geralmente fica para um segundo plano nas organizações.
A capacidade de comunicação não é um fator que pesa entre os bons vendedores e os vendedores médios. A comunicação do vendedor e da equipe deve ser avaliada pela sua capacidade de gerar contatos e negócios e não pelo malabarismo verbal de seus membros. Se você tem na sua empresa uma pessoa com habilidade de se comunicar, não significa, necessariamente, que ele será um bom vendedor.
Avalie os principais erros de uma equipe de vendas. Se algum membro da sua equipe incorrer em pelo menos dois destes erros, melhor dispensá-lo antes que contamine o resto da equipe:
1 – ter vergonha de ser vendedor ou dizer que é vendedor; 2 – não vender diretamente para os tomadores de decisão; 3 – sempre estar apresentando desculpas para seu pífio desempenho em vendas; 4 – desistir facilmente; 5 – não ter ou saber reunir informações suficientes e 6 – não saber se colocar no lugar do cliente, com foco “do cliente” e “no cliente do meu cliente”.
Não é tudo, mas creio ser um bom começo para que os gestores possam em suas equipes, implementar inovações competitivas de vendas.
Boas Vendas!
Adriano Lunardon, Consultor, Palestrante, Diretor Presidente da UniveB Escola Superior de Vendas do Brasil e Vice Presidente da ADVB-PR. Email: adriano@univeb.com.br
