Francesc Delgado comprova porque é considerado um verdadeiro “craque” na definição de estratégias para conquistar a preferência dos consumidores.

O espanhol Francesc Delgado, professor e Mestre em Marketing e Administração pela ESADE Business School, uma das mais conceituadas escolas de negócios do mundo, foi o convidado da segunda edição do Estrela da Manhã neste ano, realizado pela ADVB-PR (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil - Seção Paraná). O evento aconteceu na quinta-feira, dia 27, no Hotel Pestana, em Curitiba.

O especialista veio diretamente da Espanha para falar sobre o tema “Vantagem competitiva ou argumento publicitário?”, descrevendo as diretrizes corporativas que orientam a definição sobre o posicionamento de mercado, seus diferenciais e como utilizar os argumentos publicitários de forma estratégica para que a marca ganhe a confiança do consumidor, resultando em uma vantagem competitiva sustentável. Delgado falou também sobre a importância de não criar falsas expectativas em relação aos produtos e serviços, e sim garantir o cumprimento dos  atributos reconhecidos pelo consumidor.

Além de falar do marketing estratégico, o palestrante mostrou-se criativo e irreverente, fazendo analogia ao material promocional sobre sua participação no Estrela da Manhã  - “No ano de Copa, convocamos um espanhol que bate um bolão” - tirou o casaco que estava usando e revelou a camisa do time que é torcedor, o Barcelona.

O “craque” do marketing estratégico é professor colaborador do Departamento de Direção de Marketing da ESADE Business School. Graduado em Administração e Direção de Empresas, Mestre em Direção de Marketing e Mestre em Direção e Administração de Empresas pela ESADE. Delgado também é consultor e membro de conselhos de administração de diversas empresas na Europa.

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A próxima edição do Estrela da Manhã, promovido pela ADVB-PR (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil - Seção Paraná), recebe diretamente da Espanha o especialista em Marketing Estratégico, Francesc Delgado, professor e Mestre em Marketing e Administração pela ESADE Business School, uma das mais conceituadas escolas de negócios do mundo, no próximo dia 27 de maio, a partir das 8h, no hotel Pestana, em Curitiba.

Com o tema, “Vantagem competitiva ou argumento publicitário?”, Delgado irá discorrer sobre os atributos de marcas e produtos que influenciam na escolha dos consumidores, entre tantas as opções disponíveis no mercado. Dono de uma ampla experiência, o especialista traz na bagagem cases sobre como utilizar as ferramentas de marketing para se diferenciar na mente do consumidor.

As vagas para o Estrela da Manhã são limitadas.

Serviço:
Estrela da Manhã com Francesc Delgado
Quando: 27 de maio, da 8 às 9h30
Onde: Hotel Pestana - Rua Comendador Araújo, 499 - Centro
Informações: 41 3085.3124 ou advbpr@advbpr.com.br
Ingressos: R$ 35 para associados e R$ 50 para não-associados

Mais sobre o palestrante:
Francesc Delgado é professor colaborador do Departamento de Direção de Marketing da ESADE Business School. Graduado em Administração e Direção de Empresas, Mestre em Direção de marketing e Mestre em Direção e Administração de Empresas pela ESADE. Consultor e membro de conselhos de administração de diversas empresas.

Trabalho com marketing, vendas e comunicação desde 1968 - vi as coisas acontecerem - me considero um dinossauro da espécie. Hoje, por mais que tente atualizar-me, sou surpreendido pela velocidade das mudanças, principalmente, as motivadas pelos meios digitais.

Estes dias precisava organizar uma apresentação para um cliente da área  de adubos agrícolas. Na preparação, comecei a elaborar o esqueleto da palestra: tipos de clientes, maneiras de  abordagem para cada um, detalhes sobre o comportamento dos compradores e dos formatos específicos de negociação para a área.

Não sigo a linha acadêmica, quase tudo que faço é do meu jeito e estilo. Experiência de vida e prática de mercado dirigem meus passos. Mas, dessa vez, o trabalho emperrou. Rendi-me à academia e, como no programa do Silvio Santos, pedi auxílio aos universitários - fui aos meus livros de marketing. E, à medida que os folheava, percebi que haviam ficado velhos, que não serviam mais, viraram peças de museu. Foi um choque descobrir que livros importantes e inovadores para mim, em determinadas épocas, se esfacelavam frente às novas tecnologias, comportamentos e ferramentas de comunicação.

Gente como eu, da geração baby boomers, nascidos após a Segunda Guerra,  sente dificuldade em acompanhar e lidar com  as novas formas de comunicação:, Orkut, Twitter, Facebook, Podcast, Bluetooth, SMS, MMS e aquelas que estão sendo inventadas ainda esta semana. Participar das chamadas redes sociais e entender os processos das convergências de mídia são outros problemas. Por mais que pesquise, para me manter atualizado sobre o assunto, participando de palestras, encontros, seminários e lendo matérias em jornais, revistas e na própria WEB, é difícil acompanhar o ritmo. Para os nascidos na geração Y, já dentro do contexto digital, é muito mais fácil pensar e viver o novo meio. E pensar que foram os da minha geração que inventaram tudo isto.

Como um náufrago que tenta chegar a uma tábua de salvação, e a afasta com suas braçadas ao criar ondas, quanto mais quero acompanhar a comunicação contemporânea mais ela se afasta de mim. Já imaginou se eu ficasse parado?  Esses dias, outro choque. Ouvi uma moça dizer: “Já estou velha demais para trabalhar em agência de propaganda”. Levei um susto. Ela só tinha 34 anos. Conversando com amigos sobre o fato, disseram: “Ela tem razão, está velha demais para isso.” Que fazer com os meus 63 anos? Hoje, tudo que sei é que nada sei. Frase bem antiga, não? Sócrates (469/399 a.C).

Por outro lado, a necessidade de conteúdo prático e sintetizado é enorme, bem como a elaboração de estratégias comerciais bem estruturadas. Tarefas que os jovens pouco dominam em se tratando de ambiente corporativo e ações de negócios. Escuto-os falar sobre a necessidade de criar boas histórias para suas abordagens nos trabalhos de transmídia, convergência e construção de redes sociais. Dizem que sem uma boa história a coisa não começa, e chamam a isso de storytelling. É justamente nesse ponto que aparecem os diferenciais da minha geração. Temos mais histórias para contar do que eles e, se não souber de uma, criamos, inventamos e sabemos onde buscá-las. Construir metáforas é com a gente mesmo.

No meio de tantas mudanças uma coisa é certa: nós, mais velhos, não precisamos ter medo da complexidade porque, no final das contas, ela não é tão complexa assim. Mudou a maneira de nós humanos nos comunicarmos, mas não mudou nossa essência. Continuamos vaidosos, egoístas, desejamos status, vantagens e buscamos a eterna juventude. Um prato cheio para quem trabalha com marketing. Mudam-se os tempos, mudam-se os costumes.

Os velhos livros de marketing - pode contar dez anos para dá-los como desatualizados - ficaram obsoletos porque os meios de comunicação exigem novas estratégias e as ferramentas oferecidas pela tecnologia da computação mudam muito mais rápido do que as técnicas do marketing. O meu consolo é que de tudo resta um pouco. Livros de marketing, agora só no sistema Kindle.

Eloi  Zanetti - especialista em marketing e comunicação corporativa eloi@eloizanetti.com.br

É difícil, sim, concordo plenamente. Uma palavrinha tão pequena que pode causar efeitos tão devastadores da imagem de uma pessoa. Dizer “não” é uma atitude que requer cuidado, pois está diretamente ligado à reprovação de alguém em relação a alguma coisa. Pode ser pela discordância de pensamentos, ou pela impossibilidade de atender o solicitado. Independente de qual é o motivo, recusar alguma coisa implica certos cuidados que devemos tomar, pensando na prudência de nossas ações.

No ambiente profissional, onde pessoas estão ali para desempenhar alguma função, isso se torna ainda mais delicado. Ora, se você foi contratado para servir a empresa, até onde você pode recusar um pedido de uma colega e, quem sabe, de um chefe? Pois, engana-se quem pensa que, por ser funcionário de uma companhia, é dever do profissional acatar tudo que lhe é solicitado. Pelo contrário, é preciso ficar claro os papeis de cada um dentro da organização, para que não haja ruídos na hora de delegar atividades. Afinal de contas, nem tudo é aceitável e executável, principalmente quando se trata de capacidades técnicas que uns dominam e outros não.

Definido quem faz o quê na organização fica mais fácil decidir o que você pode atender. Confesso que em algumas empresas, a maioria delas talvez, há um sério problema entre os funcionários, o da terceirização de atividades. Acontece que alguns profissionais, quando recebem a orientação de desempenhar alguma atividade que não lhes agrada muito, tendem a pensar, quase que instintivamente, em quem seria o colega mais próximo capaz de absorver tal atividade. Com isso, pedem como favores, ou simplesmente transferem a responsabilidade, para pessoas incapazes de recusar quaisquer pedidos.

E o que é pior, essas pessoas que recebem atividades alheias para desempenhar, muitas vezes atrasam suas próprias entregas em função disso. Por isso, é para essas pessoas que falo hoje: Diga não sempre que necessário.

Porém, antes de disparar um monte de “nãos” por ai, recomendo alguns cuidados:

Ao solicitarem algum favor a você, avalie o contexto da situação. Será que é realmente um favor ou é algo que condiz com o escopo de suas funções? Seria muito desagradável se você se negasse a fazer algo que esperam que você faça. Por exemplo, se você foi contratado para cuidar das finanças da empresa, fica muito estranho se você disser não às tarefas pertinentes a essa função. Veja, quem paga as contas é a área de contas a pagar. Não há porque esperar que as demais áreas da empresa se responsabilizem em lhe dizer que dia vence o quê. Porém, se for algo que realmente não está dentro de suas funções e que atrapalhará seu desempenho, não hesite em negar.

Da mesma forma, se disser um “não”, esteja preparado para explicar o porquê da negativa. É preciso estar seguro de suas decisões. Ao recusar uma atividade profissional, é fundamental que você esteja bem embasado, senão pode passar uma imagem de que está com má vontade para ajudar ou que não é suficientemente competente para abraçar algum projeto. Uma pessoa que consegue explicar e convencer que não fará alguma coisa por esse ou aquele motivo, consegue se posicionar de forma madura, passando uma impressão de segurança e responsabilidade com as atividades que exerce.

Em contrapartida, as pessoas que raramente negam os pedidos de colegas, mostram-se pessoas disponíveis. Há dois tipos de interpretação para essas pessoas: a de uma pessoa acessível, que sempre está pronta para ajudar; e a de uma pessoa que está com tempo livre suficiente para prestar favores aos outros.

A palavra “não” por si só já tem um peso muito grande. Por isso, é preciso ser delicado ao dizê-la. Não é porque você negará alguma coisa, que tem que fazer isso de forma grosseira, utilizando a oportunidade para atacar as pessoas. Pelo contrário, é momento ideal para mostrar comprometimento com a empresa e entregar, junto com um “não”, a solução para o problema em questão. Você pode até não fazer o que foi solicitado, mas pode achar a maneira de resolver e fazer com que ela seja feita, de uma forma ou de outra.

E, por fim, sugiro que seja sempre flexível. Será que você realmente não pode fazer o que te pediram? Será que não é um pouco de má vontade sua, ou de mau gerenciamento do tempo? Aceite que nem todo mundo gosta de você, mas não é por isso que você deve sair por ai recusando seus préstimos.

Concordo que falar em público pode não ser uma das tarefas mais fáceis do mundo para algumas pessoas. Enfrentar um grande número de pessoas para discorrer sobre um determinado assunto, muitas vezes amedronta profissionais de diferentes níveis hierárquicos e culturais. Mas, na verdade, falar em público é quase o mesmo que dirigir, no começo titubeia um pouco, a insegurança bate, algumas coisas passam despercebidas e, vez ou outra, até acontece algum acidente. Mas, quanto mais você pratica, mais e mais fica bom, o que também não significa que está isento de imprevistos e “acidentes”.

A ideia hoje é conscientizar a todos sobre duas questões: a primeira é sobre a importância de uma comunicação coerente, segura e bem embasada; e a segunda sobre a possibilidade de qualquer pessoa poder falar tão bem quanto um apresentador de TV com anos de experiência. O princípio do sucesso na oratória é dominar o assunto e entender que se você está ali pra falar é porque, possivelmente, é a pessoa mais indicada para executar tal feito.

Por isso, arrisco-me a deixar algumas dicas que eu mesmo sigo em minhas palestras. Seguindo-as, você será capaz de enfrentar qualquer público, desde um discurso num almoço de domingo junto aos familiares até uma plateia de quantas pessoas você puder imaginar. Afinal, o número de espectadores não fará mais diferença a partir do momento em que você entender que, se domina o assunto, não há porque hesitar em explanar suas ideias.

Esteja por dentro do contexto

Se você vai presidir uma reunião ou ministrar uma palestra, é fundamental que esteja com o assunto abordado na ponta da língua. Prepare-se antes de falar, leia diferentes opiniões sobre o assunto, especule, entenda novos pontos de vista e identifique as possíveis argumentações que possam surgir. É muito comum que, após sua apresentação, alguns participantes questionem sua opinião a respeito de assuntos condizentes ao explanado por você. É preciso estar com as respostas afinadas.

Conheça seu público

Nada pior que profissionais que não utilizam a mesma linguagem que seus interlocutores. Antes de qualquer apresentação, chegue mais cedo para se ambientar e dispense alguns minutos para trocar algumas ideias com as pessoas que o assistirão. Assim, poderá entender um pouco melhor se deve utilizar algumas expressões. Por exemplo, quando falo de desenvolvimento profissional, jamais utilizo a mesma abordagem para executivos e estudantes. O tema pode até interessar a ambos os públicos, mas a forma de passá-lo nunca deve ser a mesma, senão não será interessante para nenhum deles. Essa regra vale para os cuidados com siglas, estrangeirismos, palavras rebuscadas e características de uma determinada profissão. Quanto mais simples for, mais fácil de ser compreendido será. Lembre-se, nem todos dominam o mesmo vocabulário que você.

Prepare um roteiro

Se for para uma reunião, pode ser apenas uma lista com sequência lógica de assuntos, se for uma palestra, uma apresentação de Power Point bem montada e elucidativa. O cuidado, nesses casos, deve ser redobrado com expressões e frases. Os tópicos devem servir como norteador do que você irá dizer e não uma cópia fiel do que falará. Não existe coisa mais chata que assistir a uma palestra onde a pessoa apenas lê o que está escrito na apresentação sem dissertar sobre o assunto. É importante ficar atento ao timbre vocal, às “piadinhas” para prender a atenção do público (cuidado com frases de duplo sentido ou com teor preconceituoso) e ao tempo da conversa. Não há ser humano que aguente prestar atenção por muito tempo num mesmo assunto, por mais que ele esteja interessante.

Atenção às discordâncias

Defenda seu ponto de vista, mesmo que alguém discorde. A partir do momento em que existem divergências de opiniões, é preciso estar preparado para argumentar em defesa da sua. O meio termo é o ideal. Mantenha o seu ponto (se abrir mão, pode cair em descrédito), porém pondere sobre os demais julgamentos. E, o principal, não perca a cabeça ao tentar defender suas apreciações. Evite a queda de braço, não o levará em lugar algum. Assim como você tenta defender a sua, os outros também têm o mesmo direito.