Para justificar as dificuldades que o seu time - superior em técnica - enfrentou para conseguir uma vitória mirrada sobre um adversário mais fraco, um técnico explicou: “Estávamos mais bem preparados, acreditávamos no nosso favoritismo e pensávamos que o jogo ia ser fácil, mas o acaso nos deu um golpe, o adversário fez um gol já no primeiro minuto, a partir daí as coisas se complicaram.”

Na mesma hora, lembrei-me de já ter presenciado planos de negócio perfeitos no papel, entretanto atrapalhados por este tal de acaso. Em outras ocasiões, observei o contrário, situações em que todas as circunstâncias indicavam o caminho de um desfecho trágico, porém salvas na última hora pelo mesmo acaso.

A história está cheia de encontros e desencontros em que o inesperado promove a grande virada. É isto que torna o futebol tão fascinante, ele escancara a possibilidade do imprevisto em nossas vidas. Expõe em praça pública nossas fragilidades perante os desígnios da sorte - ganhar ou perder o campeonato no apagar das luzes. Em futebol, o time fraquinho, pode sim, ganhar do mais forte, tudo depende do acaso.

Para nós, humanos, existem duas situações de acaso: aquelas que atrapalham e estragam tudo, mudando rumos, destinos e até cortando os fios da vida; e aquelas que transformam tudo para melhor. O correr da existência pode trazer “inesperados felizes” e, quase sempre, a gente não os percebe. A este inesperado feliz damos o nome de serendipity, palavra retirada de um conto do escritor Horace Walpote, que se baseou numa história persa: “Os Três Príncipes de Serendipity” - aventura de três heróis em cujas viagens tudo dava certo. É uma metáfora que nos fala da importância do acaso em nossas vidas. A sabedoria está em perceber estes momentos e tirar proveito deles. Quem não está atento não percebe seus lampejos de sorte. O acaso só favorece a mente preparada.

Fazer planos e contar com acontecimentos inesperados capaz de desviá-los do rumo não faz parte da cultura dos brasileiros, os eternos otimistas. Esta ingenuidade atávica nos faz acreditar que tudo vai dar certo no final, pois depositamos fé em divindades bondosas e confiamos cegamente em governantes paternalistas. Nosso autoengano coletivo não prevê que no meio do caminho pode ter uma pedra e a gente pode trumbicar. (Obrigado, Drummond. Obrigado, Chacrinha.)

Saber lidar com a sorte é uma arte. Às vezes é necessário paciência para aguardá-la, em outras, saber aproveitar os momentos em que ela se apresenta. Se o acaso lhe favorecer, prossiga com ousadia, pois a Deusa da Sorte adora os ousados. E, se entrar em uma maré de azar, não aja, retire-se e fique quieto no seu canto até a onda passar. Dominar estes fatores aleatórios é uma sabedoria, a sorte se encontra na prudência e o azar na precipitação.

Por isso, seja qual for o plano ou projeto, devemos sempre ter em mente que o jogo só acaba quando o juiz dá o apito final, até lá tudo pode acontecer. Fazer planos detalhados, precisos e cientes dos resultados que almejamos é salutar, mas colocar em nossa mente que alguma coisa pode dar errado é mais salutar ainda. Se estivermos preparados, poderemos atenuar os efeitos das viradas desnecessárias ou saber aproveitar a guinada de um vento a nosso favor. “Oportunidade” quer dizer “o bom vento que leva o navio ao porto”.

Eloi Zanetti - eloi@eloizanetti.com.br

Com a proposta de se diferenciar no mercado de comida rápida, o Subway se posiciona como Fresh Food Fast

Paul Reynish, CEO de Marketing para mercados internacionais da rede de lanchonetes Subway, esteve pela primeira vez no Brasil e veio a Curitiba abrir o Estrela da Manhã no ano de 2010, evento promovido pela ADVB-PR (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil - Seção Paraná). O executivo falou sobre o novo posicionamento da rede - Fresh Food Fast - o que reforça o conceito de comida saudável e desvincula a marca da imagem ‘gordurosa’ do fast food. A Subway é uma das maiores redes de comida rápida do mundo, com 32 mil lojas em 91 países. O evento aconteceu na última sexta-feira, (dia 5), no Hotel Bourbon, em Curitiba (PR).

O executivo para mercados internacionais foi enfático ao diferenciar a atuação da marca em relação aos demais fast foods existentes no mercado, e reforçou que seu sanduíche é mais saudável e o cliente ainda pode personalizar o lanche com uma variedade imensa de combinações.

“O segredo do Subway é bem simples, servir bem, oferecer comida saudável e conquistar um ótimo feedback dos seus clientes”, declarou Reynish. Segundo o executivo os mais variados modelos de loja da Subway – no sistema de franquias – também são uma ferramenta fundamental para garantir a capilaridade necessária para atuar em um mercado dominado por fortes players. “Temos até lojas em guindastes para servir funcionários das construtoras em plena obra”, disse mostrando os diferentes tamanhos e tipos de lojas da marca. Em 2010, a rede foi novamente eleita a número um em oportunidade de franquias pelo ranking da revista Entrepreneur.

No currículo, o CEO tem uma vasta experiência em marcas de fast-food na Europa, Ásia e América Latina. E finalizou sua apresentação reforçando a importância das redes sociais e da transparência nas informações aos consumidores para o negócio Subway, que em cada região é coordenado por um agente de desenvolvimento. “Temos aproximadamente 500 agentes em cada localidade pelo mundo, dando uma atenção regional aos negócios e identificando novos franqueados”, finaliza.

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O tempo parece cada vez mais escasso e numa proporção inversa aumentam a quantidade de reuniões. Elas atingem a todos e não há quem não reclame. Nas empresas é comum que elas ocupem 50%, 60% ou até 70% do tempo de trabalho de um executivo, e em alguns casos, até mais. Ouvi de um gerente há pouco tempo: “Com tantas reuniões, em que horas eu vou trabalhar?”. Pergunto: será que reunião não é trabalho? As queixas são quase um consenso, inclusive de quem  convoca as reuniões. Se todos são contra as reuniões, por que elas continuam existindo e se reproduzindo? Reparem como uma única reunião é capaz de gerar várias outras, num processo de progressão geométrica.

Com a tecnologia, as reuniões venceram a própria limitação espacial. É cada vez mais usual faze-las por vídeo conferências, por skype e por novas alternativas que não param de ser criadas. Elas se somam aos tradicionais almoços de negócios, cafés da manhã, happy hour e outros tipos de encontros, que logo se transformam em reuniões de trabalho.

Churchill afirmou que a democracia é o pior sistema político que existe, com exceção de todos os outros. O mesmo podemos falar das reuniões. Há como as empresas serem geridas sem elas? Qual seria a alternativa? Seria preferível um modelo em que alguém decide o que deve ser feito e determina o que outras áreas ou profissionais devem fazer, no clássico “manda quem pode e obedece quem tem juízo”? Isto tornaria as pessoas mais felizes? Será que seria mais produtivo?

Conheci um diretor de uma grande empresa que imaginava poder dirigir por decreto, no caso, por e.mail. As decisões costumavam ser um desastre, uma vez que frequentemente geravam repercussões indesejadas em pontos da companhia que não eram percebidos por quem não está no detalhe da operação. Além da confusão que causava, gerentes e funcionários precisavam correr para fazer emendas e remendos, além de composições internas para cumprir a decisão do chefe. Não era raro que uma segunda ou mais decisões precisassem ser tomadas para salvar a primeira, numa sequência sucessiva de erros.

Já não existem negócios simples. Os processos se tornaram complexos. A tecnologia trouxe os sistemas e programas de informática, com todas as possibilidades e limitações que oferecem. O avanço do conhecimento fez surgir os especialistas e com eles um novo tipo de poder, que vai além da hierarquia formal. É um poder que não está isolado, mas diluído e complementado em diversas etapas do processo. Não há como tomar decisões isoladas. Não há como fugir das reuniões.

Desta forma, pode-se dizer que elas são uma espécie de mal necessário e certamente há como fazer com que sejam relevantes e produtivas,  em sua maioria. Há cuidados e técnicas para isto. De novo, não dependerá de decretos, mas da contribuição e comprometimento de todos os envolvidos. É preciso que sejamos reeducados para um mundo marcado por reuniões, presenciais ou a distância. Isto implica planejamento, organização e principalmente respeito ao outro, ou seja, sinceridade (não confundir com franqueza, que é outra coisa).

A diretora de uma empresa percebe o desgaste da palavra reunião e propõe o seu fim. Sua sugestão é que seja adotado um novo termo como padrão. A palavra reunião, que significa unir novamente, seria substituído pela expressão “grupo de trabalho”, que parece muito mais adequada aos seus objetivos. Algumas empresas a adotam, assim como outras usam task force, comitês, equipe disto ou daquilo. Que tal cada um pensar sobre assunto, levantar alternativas e depois  discutirmos isto em uma breve reunião?

Julio Sampaio é sócio da Resultado Consultoria de Marketing e Vendas.

Em qualquer ambiente onde existem grupos com objetivos comuns, esbarramos numa dificuldade inerente: o saber se comunicar. Criamos sofisticadas formas de linguagens, avançamos na feitura de equipamentos e ferramentas e ainda não aprendemos a nos comunicar com eficiência com nossos parceiros de trabalho. Para a maioria das pessoas, a arte do diálogo - dio-logos, dois pensamentos - é extremamente complicada.

Perceber e entender as regras da boa comunicação não é difícil, qualquer um consegue, o difícil é praticá-las no decorrer do dia. Elas exigem atenção, escuta e concentração no outro. Atitudes que precisam de despojamento, humildade, paciência e principalmente educação. É aí que “a coisa pega”. Estamos tão egocentrados que não enxergamos, nem escutamos os anseios do interlocutor. Por orgulho, vaidade, presunção, preguiça ou falta de tempo perdemos o contato com o próximo. Não é aula de catecismo, mas perceba, os sete pecados capitais são inimigos da comunicação.

Nós, comunicadores profissionais, gastamos muito tempo estudando objetivos, público alvo, quais as melhores formas de emitir mensagens e até tentamos mensurar os resultados das nossas ações. Mas nos esquecemos do básico: a comunicação entre humanos se processa entre humanos e está atrelada aos nossos defeitos e virtudes.

Existem dezenas de maneiras para a melhoria dos nossos relacionamentos interpessoais, por exemplo: não cortar a palavra do outro enquanto ele estiver falando, senão dá a impressão de que você não se preocupa com a causa alheia e a comunicação se desmancha no nascedouro.

Aprenda a usar a sua entonação de voz, principalmente ao conversar com as mulheres, elas são mais suscetíveis ao modo e à altura das falas do que os homens. Palavras grosseiras não são bem vindas no universo feminino. O grande poder de sedução de Cleópatra não era a sua beleza, mas a sua entonação de voz.

Calma e suavidade constroem o bom conversador, por isso fale devagar atento às palavras que vai proferir. E, se for replicar uma provocação, siga os conselhos do Rei Salomão: “A resposta branda acalma o furor, a palavra ferina estimula a ira.”. É dele também o provérbio: “As palavras ditas na hora certa são como maçãs de ouro em bandejas de prata.” Por isso, cuide para não falar a coisa errada na hora errada.

Durante a realização de um trabalho coletivo mantenha seus parceiros informados sobre o que está realizando e as suas intenções sobre os próximos passos. Nos esportes, bons jogadores sinalizam os momentos certos para passes e recebimentos. É bonita a cena do Pelé, menino, batendo a mão na cabeça pedindo bola no jogo contra a Suécia na Copa de 58.

Um dos erros mais comuns de comunicação entre vendedores é não saber a hora certa de parar de falar. Muitas vezes, na cabeça do comprador, o negócio já está fechado e o vendedor continua falando. Isto faz o outro se lembrar da concorrência, refletir sobre suas reais necessidades, ponderar sobre alternativas e levá-lo a tomar outra decisão, cancelando uma compra já feita.

Uma dos comportamentos mais irritantes nos processos da comunicação é a falta do retorno, feedback para alguns. Muitos dizem: “ Não tive tempo para responder.” Eu digo: “Foi falta de educação e não de tempo.” Seja apenas para dizer não, devolva a informação sobre o andamento dos trabalhos ao interessado, é para isto que existem telefones, e-mails e bilhetes. Esta ação não custa nada e evita que os outros pensem mal a nosso respeito influenciando os próximos passos do projeto.

A arte de falar está ligada à arte do escutar. Se você não for um bom ouvinte jamais será um bom comunicador. Buda que era mestre na arte do silêncio dizia que deveríamos estar atentos às nuanças das nossas palavras e recomendava escolher com cuidado o local e hora de se abordar assuntos importantes, sem antes pensar: “O que você vai falar é verdade? As suas palavras trarão benefícios ao ouvinte?”

Cuide-se para não emitir comentários desnecessários sobre pessoas, empresas e situações. É melhor morder a língua antes de forma suave do que depois de forma amarga.

A palavra “palavra”, em hebreu, quer dizer “instruir, guiar atenciosamente” - funções de um líder. Quem não sabe se comunicar instruindo não serve para as ações de liderança.  E atenção, nos processos comunicativos, aquilo que não é dito com clareza, normalmente, é mais importante do que o que foi dito. O essencial continua invisível para os olhos e ouvidos.

Eloi Zanetti - especialista em marketing e comunicação corporativa - eloi@eloizanetti.com.br

Uma sociedade democrática necessita de uma imprensa forte e independente. Neste sentido, é uma boa notícia a de que o IVC (Instituto Verificador de Circulação, o órgão de auditoria de circulação impressa mais conceituado no Brasil e referência para o mercado publicitário) está se preparando para auditar a audiência dos jornais na internet. Esta iniciativa pode servir para colocar as coisas devidamente em seus lugares, se for feita da forma adequada.

Isto porque, a propalada crise dos jornais, em todo o mundo (e apenas parcialmente no Brasil, onde os jornais vêm crescendo nos últimos anos, sobretudo nos segmentos populares)  não se refere a audiência, mas ao desafio de buscar um novo modelo de negócio, que preserve a sua rentabilidade. Como a maior parte da receita dos jornais já advinha da publicidade (nos chamados jornais qualificados apenas 30% costuma vir de circulação), a questão que se apresenta não é tão nova, embora o tamanho do desafio o seja. É preciso ter volume de audiência, um perfil de público atrativo ao mercado publicitário e uma equação de negócio que equilibre preço compatível e rentabilidade. É o mesmo desafio de qualquer outra mídia, incluindo as eletrônicas. A pulverização do segmento tornou a competitividade mais acirrada do que nunca, e todas precisam se reinventar. A crise econômica trouxe à tona esta questão de forma mais intensa, com a redução das verbas publicitárias.

Alguns dos principais jornais brasileiros, além de outros tantos ao redor do mundo, começam a assumir agora o correto discurso de que a sua existência não se restringe ao papel. Ou melhor, que os jornais não são papel, e que este é apenas uma plataforma, para levar o que realmente importa, o conteúdo jornalístico.

Corrige-se assim, uma visão distorcida: os jornais de um lado e a internet do outro. Para os jornais, a internet, a telefonia e outras que virão, representam novas plataformas, que se somam à tradicional, o papel. Ao se posicionarem desta forma, os jornais têm a oferecer ao mercado uma audiência ampliada. Não se trata de fazer uma venda casada: jornal + internet, mas de uma venda única, o jornal, com toda a força de sua marca e credibilidade, através de diversas plataformas.

Este posicionamento é sutil e faz toda a diferença. Ele se reflete na forma como os jornais se organizarão internamente na produção de notícias, na forma de comercializar, na organização de relatórios gerenciais, nos discursos internos e externos. Uma das principais tarefas é a derrubada das paredes internas entre estes mundos.

O próprio IVC poderá ser um aliado, atuando como um instrumento comprobatório desta amplificação de audiência, ou uma armadilha, que enfraqueça este posicionamento dos jornais. Como serão construídos os relatórios de audiência que alimentam o mercado publicitário? A escolha correta seria reunir em um único documento a audiência impressa e a da internet, naturalmente cada uma com as suas unidades (por exemplo, se circulação, page views ou unique visitors, se for o caso).

A armadilha seria separar estes mundos, criando categorias e reunindo em uma delas, os jornais impressos e em outra a parte web destes jornais junto com os portais de internet, como se fossem a mesma coisa. Neste caso, estariam igualmente classificados Globo, Estadão, Folha, Gazeta do Povo, UOL, Terra, Globo.com e assim por diante. Se a informação for levada ao mercado desta forma, é assim que ele será acostumado a analisá-la. Aos jornais, cabe lutar para que isto não aconteça, pois seria a negação deste posicionamento, e de sua própria essência.

A existência dos jornais independentes economicamente é um assunto que interessa a todos nós e não apenas aos proprietários de jornais. Os desafios de criar um modelo rentável de negócio e os de mantê-lo competitivo neste novo mercado publicitário não serão fáceis, assim como para outras mídias. No entanto, o futuro ainda será construído e, como defende o filósofo Hans Jonas, se invoca um novo tipo de responsabilidade, o das escolhas que estão sendo feitas agora. Vale para os jornais, para o IVC, para o mercado e para a sociedade.

Julio Sampaio é sócio da Resultado Consultoria de Marketing e Vendas.